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搶先試閱
荊棘舞（下）

  

 
葉小荼正式接下Gary的工作不到一個月的時候，遇到了一個非常棘手的問題。
Gary所在的組是「螞蟻組」，這個組的客戶群與葉小荼之前所在的「鷹組」不一樣，都是一些大型國有企業，訂單的數目通常都不小。Gary的公關能力不錯，之前他曾經得到過一個與上海宇光集團下屬華光公司的ERP軟體訂單協議意向。
上海宇光集團是上海目前規模最大的幾家國企之一，其中數家下屬公司都屬於國家重點扶持的支柱型產業，每年繳納的稅費總額就相當於十個中型民營企業所創造的利潤總額，集團員工總人數目前已經達到十五萬人。華光公司主要從事民用塑膠用品製造，在上海本地塑膠用品市場處於龍頭老大的位置，也是宇光集團旗下盈利較多的一家公司。大多數人都以為國營企業好打交道，其實並不是這樣，有時候拿到一個他們的訂單甚至比民營企業還要難上N倍。Gary年前已經和華光公司的資訊管理部經理錢進達成了一致意見，雙方有了口頭約定，華光公司計畫在年後啟用那一款英國UP公司新推出的ERP流程軟體，預計銷售數額是五百萬，就等年後預算資金批覆下來簽訂正式合同。
葉小荼與Gary做工作交接的時候，Gary信心滿滿地告訴她，錢進是他的鐵哥們，肯定一心一意幫助英國UP公司，這個訂單已經是煮熟在鍋裡的鴨子，她只需要坐等錢進將事情辦妥，拿現金支票來入帳就行。她不敢不相信Gary的行銷能力和判斷能力，因此開始並不擔心，也聽從Gary的建議不去催對方趕緊簽合同，只等對方自己來找她。
不料，週一剛上班她接到了一個電話，對方很客氣地說：「請問您是英國UP公司的葉主管嗎？」
Gary離任時群發郵件向所有客戶介紹過自己的繼任者，只不過葉小荼不太習慣這樣的稱呼，禮貌地說：「您好，我就是葉小荼，你可以稱呼我的中文名字或者英文名字Yolanda。」
「葉小姐妳好，我是華光公司資訊部錢進。」
葉小荼一聽「華光公司錢進」，滿心以為他是履行約定打電話預約簽合同時間來的，當然不敢怠慢這樣的大客戶，她連忙說：「錢經理您好！Gary向我介紹過您的公司和您的大名。不知道您公司那筆訂單進展情況怎樣？現在需要我們帶合同過去與您簽約嗎？」
錢進帶著無限歉意和幾分無奈，悵然長嘆著說：「葉小姐啊，實在對不起，我和蓋先生之前談定的方案恐怕不能執行了。」
葉小荼萬萬沒想到對方居然帶來一個這樣令人不愉快的壞消息，不禁愣了一愣。
對方接著說：「上週開公司決策會議的時候，我們公司張副總發話說，建議今年這個專案與美國DOOM公司合作。我們當手下的不能不聽從領導安排，所以我只能對你們英國UP公司說抱歉了，如果以後有機會，再與你們合作吧。」
葉小荼聽到這裡，基本上明白了大概。錢進今天的電話不是與她商量簽訂單，而是下「最後通牒」，告訴她華光公司不會再與英國UP公司合作，而要轉向美國DOOM公司，原因是基於他們公司張副總的「指示」。
她沒想到鍋裡煮熟的鴨子也會飛，情緒大受打擊。雖然她沒有親自參與過這個專案的談判，但是她透過Gary知道一些當時的情況。Gary原本與錢進素不相識，為了拿到這個訂單，他不惜犧牲自己的業餘時間幫助錢進幹資訊部的活兒，甚至還幫他做好了整個ERP軟體專案的方案和預算。錢進不費吹灰之力拿到了一個接近完美無缺的方案，他上報華光公司之後，華光公司又將這個方案上報宇光集團總部，不僅立刻獲得了批准，還得到了上級領導的表揚，被評為該年度優秀員工。錢進除了從Gary那裡得到不少的好處，在公司也是名利雙收，拿到了優秀員工的證書和獎金，當時的得意情形就不用提了，所以他對Gary可謂感激涕零，信誓旦旦地稱兄道弟說：「蓋老弟，好兄弟，這筆訂單包在我身上，年後我立刻就給你簽單回款！」
她心裡暗自憤怒，Gary為了這筆訂單曾經作出過那麼多的努力，華光集團的這個專案明明是他費盡心思才拿下來的，可是現在憑空半路殺出個什麼張副總來，錢進又翻臉反悔，只說上級領導不同意將這筆訂單給英國UP公司做，他一聲抱歉之後就袖手旁觀了。況且，對方居然還要將這個專案給他們的競爭對手美國DOOM公司來做！且不管美國DOOM公司對華光內部使用了什麼手段，只說Gary耗盡心血謀畫這個專案，結果卻為競爭對手作了嫁衣，白白便宜了他們，這口惡氣讓人怎能嚥得下去？是可忍孰不可忍，如果英國UP公司這筆訂單真的敗給了美國DOOM公司，那不僅僅說明她葉小荼無能，更是對Gary曾經作出的不懈努力的侮辱。這筆訂單絕不能丟！不能讓美國DOOM公司搶走它！管他什麼張副總、李副總，這是英國UP公司同事奮鬥得來的心血，不管使用什麼方法都要將它搶救回來。
葉小荼按捺著心頭的不滿，強迫自己冷靜，思考著怎麼應對錢進的悔單行為。史迪文曾經說過，銷售人員不能打無準備之仗，眼下她對華光公司的情況幾乎一無所知，錢進的話又撲朔迷離，搞不清他的立場和態度，看來必須先穩住他，探出他心中的真實想法。
她握著電話，若無其事地笑一笑，然後說：「原來是這樣，難怪我們一直都沒有接到你們簽署合約的通知。我聽Gary說您是他的好兄弟、好哥們，訂單的事情已經全部委託您辦理了，所以也一直沒有催促過您，現在事情變成這樣，我都不知道怎麼和他說才好……不過那位張副總是誰呢？Gary之前居然完全沒有和我提起過他，看來他和美國DOOM公司之間頗有淵源。」
葉小荼有意設了一個問題項，等待錢進作答。假如錢進不肯說出張副總的來歷，足以表明他們是同一個鼻孔出氣的，也不用再指望他會為英國UP公司說項了；假如錢進肯透露出一點風聲，說明他心中仍有愧於Gary，還沒有完全喪失良心，或許還能透過他的力量來作一些努力。
錢進猶豫了一會兒，在電話裡嘆了口氣說：「葉小姐，這件事說來話長，妳之前又沒有參與過整個過程，三言兩語實在說不清楚。妳暫時不要將這個消息告訴Gary，我們找個地方坐下來談談吧！」
他的回答讓葉小荼心頭又升起了一縷希望，她暗自高興，立刻回應說：「好的，我也希望能夠與您面談一次！」
 
 
※※※
 
 
下午三點，葉小荼約見錢進，依然是在上次她與上海亨利集團高祕書見面的「藍色月光」咖啡廳。
她提前到了咖啡廳，剛坐下沒等幾分鐘，大門處就出現一個身穿淺綠色夢特嬌新款T恤、黑色西褲的高個子男人。他的衣飾乾淨整潔，皮鞋上卻落了些許灰塵，手裡提著一個黑色公事包，步履匆匆地推門而入，他向服務生詢問之後，徑直向葉小荼所坐的位置走來，一邊問：「妳是英國UP公司葉小姐嗎？我是華光公司錢進。」
葉小荼連忙站起，禮貌地與他握手，照例客套寒暄幾句，互相交換名片。
錢進落坐之後，目光向桌上的煙灰缸掃了一下，有些不好意思地問：「我談話的時候喜歡抽煙，這樣思路才會清晰一點……不知道葉小姐是否介意？」
葉小荼覺得這個人很有趣，怕他覺得不自在，搖搖頭頑皮地說：「當然不會介意了，如果沒有你們作貢獻，中國煙草企業怎麼生存？煙草企業也有銷售人員，大家謀生都不容易，互相幫助、互相體諒一下最好啦。」
錢進忍不住笑了，神態也變得輕鬆多了，他從公事包裡摸出一支煙點上，才開口說：「這件事說起來都是我不好。妳應該知道Gary和我是好朋友，這件事情是我沒辦好，只不過今年集團和公司的內部關係實在複雜，情況變化太大，我沒想到事情會變成如今這樣。」
這些話早在葉小荼的意料之中，她早知道錢進會說一番套話來推卸責任，但是如今能賭的就是錢進的立場，假如他還願意幫助英國UP公司，事情未必就沒有轉機。倘若他是一個毫不念舊的人，今天根本就不會來見她，既然來了就是還將她當作朋友，此時此刻雙方的立場應該是一致的。
她誠懇地點了點頭：「您請說，我會認真聽。假如還能有挽救機會的話，希望您還能繼續支持我們。」
錢進講得比較詳細，將整件事情的來龍去脈大致述說了一遍。
去年，華光公司確實沒有上馬ERP軟體專案的計畫，是Gary幫助錢進一起做好了專案方案和預算，然後設法上報集團通過審批，最後兩人口頭達成一致，就等年後預算資金批覆下來簽訂正式合同。華光公司目前有一正兩副共計三位老總，從職務次序上來講，資訊部是張副總分管的範圍，張副總正是錢進的頂頭上司。在他擔任華光公司副總經理之前是產品研發部的經理，最擅長的領域是技術研發，因此一向對資訊部的事務不太關心，任憑錢進等人自己拿主意。錢進是華光公司資訊部經理，對於這種專案有一些決定權，所以年前他才敢對Gary拍著胸脯保證這筆訂單萬無一失。
但是，自從春節過後，華光公司張副總的態度開始變得難以捉摸，一直將這個專案壓下不肯批覆。前不久的一天，他突然在公司大會上宣佈，今後他分管的所有部門的專案招標他都要親自參加評議。凡是沒有簽訂正式合同的專案，即使以前有過約定，也全部作廢，需要重新進行審核並且集中投票決議，隨後，他又撤換了一大批參與評標的華光公司評委。
錢進說到這裡，神情變得有些鬱悶，他習慣性地吸了一口煙，然後輕輕吐出來說：「他經常標榜自己喜歡授權管理，其實特別喜歡攬權，自從當上副總之後，一步一步削弱各部門經理的許可權，去年他從來不具體過問這些事情，今年就開始對我們施加壓力，大家被他壓迫得都快喘不過氣了。資訊部的專案計畫一拿到他那裡，他就大力推薦美國DOOM公司。如今的專案評委大部分都是他安排的人，大多數和我都不熟，如果進行專案評估，即使我支持英國UP公司，你們也可以想像得到最後的結果。」
葉小荼暗自琢磨了一下，張副總本來是一個不太喜歡管資訊部事務的人，年後竟然一反常態地關注起各部門具體專案情況來，而且不露痕跡地收回了權力，還迅速更換了評委，這迅雷不及掩耳的一招，顯然是出乎錢進等部門經理意料之外的，足見其老謀深算。如果張副總堅持要與美國DOOM公司合作，資訊部經理錢進已經失去了決策權，英國UP公司孤立無援，這筆訂單想必是凶多吉少，鐵定會敗在美國DOOM公司手下。
她嘆了一口氣，無可奈何地說：「我明白。」
錢進一口都沒喝面前的特製極品「藍山」咖啡，自顧悶悶不停抽著煙，停了一會才接著說：「聽說美國DOOM公司的銷售高層與張副總之間的關係非同一般。」
葉小荼見錢進情緒十分低落，料想他不是假裝不高興，有意「哦」了一聲，帶著幾分輕鬆的口氣說道：「張副總畢竟是副總，我們再生氣也不是辦法，你也用不著這麼介意。只是不知道他們究竟是什麼關係？」
錢進搖了搖頭，顯出不屑的神情說：「不管是什麼關係，肯定對他個人有好處。當初是我們資訊部緊趕慢趕熬夜做出的專案計畫，好不容易促使集團審核通過了，他就想撇開我們來分一杯羹，世間可沒有這麼便宜的事。」
葉小荼暗自琢磨他的話中含意，料想當時以錢進和Gary之間的「交情」，只要英國UP公司最終得到這筆訂單，Gary一定不會忘記給他「好處」，如今Gary離任，由她來操作，錢進會不會覺得事情有變化？
她想到這裡，立刻說：「沒錯，我們必須想辦法摸清楚他們的底細，看看美國DOOM公司究竟給了他什麼好處再想對策，總不能讓你和Gary辛苦一場，讓別人坐收漁翁之利吧？假如將來我們能夠取回這筆訂單，我們經理Steven一定會親自代表Gary來感謝你。」
她措辭有意用了「取回」而不是「簽訂」這個詞，同時加重了「感謝」的語氣，就是要錢進聽出她的「弦外之音」。
錢進本是通達世故之人，他沉默了一會兒，將煙頭在煙灰缸中掐滅，抬頭對她說：「我可以去打聽打聽，非把他們之間那點貓膩弄明白不可。張副總雖然厲害，總有勝似他的人。只要我還在資訊部這個位置上，美國DOOM公司想要拿下這個訂單，恐怕也不那麼容易！」
葉小荼見他的態度已經十分友好，會意一笑說：「那麼拜託你了！」
錢進不再久留，立刻站起身來說：「公司招標時間定在兩週之後，我會盡快想辦法。你們放心吧，假如公司方面有新的消息，我會繼續聯絡你們。我公司工作比較忙，再見。」
 
 
我要評鑑